בשנת 1913, מהנדס חקלאי צרפתי בשם מקסימיליאן רינגלמן גילה משהו שמשנה לחלוטין את הדרך שבה אנחנו מבינים קונפליקטים עסקיים כיום. בניסוי משיכת חבל פשוט, הוא הוכיח שכשאתה מוסיף עוד אנשים לקבוצה, המאמץ של כל פרט יורד באופן דרמטי. קבוצה של 8 אנשים לא הניבה כוח חזק פי 8, אלא פחות מחצי מהפוטנציאל המשותף שלהם.

התופעה הזו, המכונה "אפקט רינגלמן" (The Ringelmann Effect), מונעת משני כשלים: אובדן קואורדינציה (רעש ארגוני) ואובדן מוטיבציה ("בטלנות חברתית" לא מודעת).

כשאנחנו מנהלים סכסוכים מסחריים מורכבים, בין אם מדובר במספר מייסדים ומשקיעים, שותפים במיזמים משותפים, או סכסוכי קניין רוחני בין מוסדות מחקר לחברות, ניתן לראות את האפקט הזה בפעולה פעם אחר פעם. ככל שיש יותר אנשים בחדר, היכולת להגיע להסכמה דווקא קטנה. הנה שלושה ביטויים הרסניים של אפקט רינגלמן בתוך תהליך הגישור:

• אפקט ה"פראייר" (The Sucker Effect): כשיש משתתפים רבים, צדדים מסוימים מתחילים להוריד הילוך, להסתיר מידע או לתת לאחרים לדבר. כשאחרים מבחינים בזה, הם חווים את "אפקט הפראייר", הם מתבצרים בעמדותיהם ומפסיקים להציע פשרות יצירתיות, רק כדי לא להרגיש מנוצלים.
• פיזור אחריות (Diffusion of Responsibility): הסדר עסקי דורש קבלת החלטות אמיצה. בפורומים רחבים, כולם מניחים ש"מישהו אחר מהחברה" או "היועץ המשפטי השני" ינתח את הסיכונים או יציע את עמק השווה. התוצאה? פסיביות מוחלטת ומבוי סתום.
• הסתתרות מאחורי הבלוק הקבוצתי: בחדר ישיבות עמוס, קל לאנשי מפתח לאמץ קו נוקשה ולעומתי. המוניטין האישי שלהם מוגן תחת המטרייה של "עמדת התאגיד", מה שמוחק את האחריות האישית הנדרשת בניהול משא ומתן מבוסס אינטרסים.

איך גישור מוצלח מנטרל את אפקט רינגלמן?

הפתרון דורש ארכיטקטורה דינמית של תהליך הגישור:

• פירוק לפורומים מצומצמים: מעבר מבוקר לפגישות נפרדות כדי לנטרל את רעשי הרקע, לבנות אמון ולאפשר לצדדים לחשוף אינטרסים אמיתיים בלי החשש מאפקט הפראייר.
• רתימה אישית ומחיקת האנונימיות: פנייה ישירה, ממוקדת ומזמינה לאנשי המפתח בתוך הארגונים. כשתרומתו של אדם הופכת לגלויה ומדידה, ה"בטלנות החברתית" נעלמת.
• טקטיקת המיקרו-משימות: חלוקת המחלוקת הגדולה לתתי-משימות מוגדרות והטלתן על יחידים (לדוגמה: הבאת נתונים פיננסיים ספציפיים או ניסוח מנגנון קניין רוחני נקודתי), מה שמחזיר את הבעלות (Ownership) על הפתרון.

בסכסוכים עסקיים, במיוחד בזירה הבינלאומית והטכנולוגית, המפתח אינו לעשות "עוד מאותו הדבר" עם יותר אנשים, אלא לייצר מבנה מדויק המאפשר לכל אינטרס לקבל ביטוי ולכל מקבל החלטות לקחת אחריות.